在全球經(jīng)濟下行、中國地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷寒冬、衛(wèi)浴行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)的大背景下，九牧集團為何能在2023年取得銷售和利潤雙增長的傲人成績？

 日前，九牧集團運營總裁林曉偉受邀接受全球最大上市咨詢公司埃森哲旗下刊物《展望》專訪，細述九牧集團如何在逆勢中取得增長？如何踐行“科技衛(wèi)浴，世界九牧”戰(zhàn)略？并在成為中國衛(wèi)浴行業(yè)的龍頭企業(yè)之后、繼續(xù)向海外市場進軍背后的戰(zhàn)略思考？

《展望》：過去三年，九牧經(jīng)歷了前所未有的挑戰(zhàn)，但依然實現(xiàn)了高質(zhì)量增長，這是如何實現(xiàn)的？ 

林曉偉：九牧之所以能在過去幾年做到逆勢增長，我認為和我們卓越的科技創(chuàng)新力、優(yōu)秀的產(chǎn)品力和強大的渠道能力密不可分。

“科技衛(wèi)浴”是九牧的長期發(fā)展戰(zhàn)略。科技可以提升產(chǎn)品的價值，也可以提升企業(yè)的行業(yè)競爭力，長期對創(chuàng)新科研進行大量投入，將為企業(yè)的增長帶來源源不斷的動力。

而從產(chǎn)品和渠道角度來說，我們通過多品牌戰(zhàn)略，在單一品類里盡可能提高占有率；如果單一品類不足以支撐增長，就要拓展新品類，做產(chǎn)品組合。而要想在單一品類里獲得增長，就要針對不同客群的細分需求，用不同的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品去覆蓋。

光有好產(chǎn)品還不行，渠道能力也非常重要，兩者相輔相成。中國的零售業(yè)態(tài)很復(fù)雜，消費者非常分散，企業(yè)若不去主動尋找，那就會成為別人的消費者。目前九牧已經(jīng)覆蓋了所有的主流渠道，并在各個渠道做增量

《展望》：九牧在產(chǎn)品研發(fā)方面進行了長期大量的投入，除了您剛才提到的音樂花灑、智能馬桶，還有洗澡機器人，這些產(chǎn)品背后是什么樣的創(chuàng)新理念？

林曉偉：我們打造“科技衛(wèi)浴”、研發(fā)生產(chǎn)各種品類的智能產(chǎn)品的目的，最終是要解決用戶的需求，而不是為了使用技術(shù)而去做這個產(chǎn)品。

九牧主品牌客戶群體的覆蓋范圍非常廣泛，包括各個年齡層，我們的產(chǎn)品研發(fā)和用戶的生命周期有很強的相關(guān)性，因此，我們會考慮到細分消費客群的需求。例如，老齡化是目前社會的發(fā)展趨勢，產(chǎn)生了很多新的消費需求，機器人衛(wèi)浴就是針對性的解決方案之一，也是九牧關(guān)注的重點。

有些創(chuàng)新解決方案的成本很高，或者目前我們的品牌、市場還沒有能力去支撐，但我們?nèi)绻麑π枨蠛头桨赣凶銐驈姷恼J知和確信，就會堅持做下去，相信時間會降低技術(shù)和硬件的成本。這些研發(fā)項目還會引領(lǐng)我們?nèi)プ黾夹g(shù)迭代，隨著供應(yīng)鏈和市場日漸成熟，我們便會在合適的時間推出新產(chǎn)品新技術(shù)，從而搶贏市場。

九牧集團智能家用機器人產(chǎn)業(yè)園

《展望》：九牧目前不光做產(chǎn)品，還提供服務(wù)。但是，要把服務(wù)做好又是一個大課題，在這方面九牧有什么經(jīng)驗可以分享？

林曉偉：歐美市場人力成本高，很多人習(xí)慣自己動手，所以家裝市場有很強的DIY屬性。中國市場則不同，消費者對服務(wù)很看重。我們把產(chǎn)品賣給消費者還不算結(jié)束，要幫消費者完成安裝，提供配套的售后服務(wù)，才是一個完整的載體。

同時，消費者很看重品牌的口碑。有時不是產(chǎn)品問題，但為了讓消費者有好的消費體驗，我們會免費給用戶更換產(chǎn)品；我們也會主動回訪高端用戶，上門免費維護。這種交互不但提升了客戶黏性，帶來很大的復(fù)購率，也讓九牧的好服務(wù)口口相傳，有助于我們贏得新的消費者。

九牧提供的服務(wù)全部基于我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)消費者研究，加強服務(wù)端的分層分級，明確哪些服務(wù)是消費者的剛需，哪些是額外的需求，根據(jù)客群特征考慮服務(wù)的場景和時間。這些都可讓我們更及時地響應(yīng)消費者的核心需求，為他們提供個性化的服務(wù)。

《展望》：數(shù)字化能力在這其中扮演了什么角色？現(xiàn)階段，九牧的數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點又是什么？總結(jié)出哪些成功經(jīng)驗？

林曉偉：不同的時代背景下，企業(yè)使用的主流方法和工具雖然不同，但一定要符合企業(yè)當下的發(fā)展和管理需求。如今，這個主流的方法和工具叫作“數(shù)字化”，是九牧一直在鍛煉的內(nèi)功，也是九牧持續(xù)高速增長的重要基礎(chǔ)。

九牧歷來重視企業(yè)的信息化數(shù)智能力建設(shè)，2011年就實施了SAP系統(tǒng)。我們的經(jīng)驗是企業(yè)要理解自己的業(yè)務(wù)，明確自身的需求，這樣才能在“標準化”的系統(tǒng)上，打造適合企業(yè)自身的“個性化”流程，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效和敏捷。

目前，九牧數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點是進一步厘清自身業(yè)務(wù)的流程和邏輯，內(nèi)化數(shù)字化能力。

我們也在持續(xù)關(guān)注人工智能這類新技術(shù)、新工具，結(jié)合行業(yè)特質(zhì)，探索人機結(jié)合最有效的模式。

九牧集團綠色黑燈工廠在企業(yè)的數(shù)字化進程中，我認為更重要的是企業(yè)管理層、核心經(jīng)營層觀念的轉(zhuǎn)變。數(shù)字化的作用是賦能，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是提質(zhì)增效。當大家明確了重點，又看到了數(shù)字化對企業(yè)的業(yè)務(wù)能力帶來了實實在在的提升，就會帶動整個企業(yè)上下對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的接納程度。

九牧集團綠色黑燈工廠

《展望》：九牧很少做鋪天蓋地的廣告宣傳，而是在體育賽事、音樂會等大型活動中，以贊助商的身份出現(xiàn)，這一舉動背后的考量是什么？

林曉偉：做品牌宣傳，其實很難評估投入產(chǎn)出比。當下，媒體傳播和信息獲取的方式越來越碎片化。因此，我們在選擇營銷方式的時候，除了要做到針對特定人群通過特定渠道進行傳播，更希望做到投入少，效果好。目前，九牧的主要傳播方式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭录鞑ァＮ覀儠鑴荨⒔枇Γㄟ^新聞、全民事件增加知名度、曝光度，取得的營銷效果比單純做廣告投放要好。

體育賽事是全民關(guān)注的大事件，傳播量有保證，我們以贊助商的身份出現(xiàn)，無形之中就給九牧做了一波高質(zhì)量的宣傳。2023年的杭州亞運會，我們不但是中國花樣游泳隊的官方合作伙伴，九牧的多款衛(wèi)浴產(chǎn)品也進駐了眾多比賽場館和亞運村，讓更多的人感受到九牧產(chǎn)品的高品質(zhì)、高科技。

音樂會、演唱會則與年輕人息息相關(guān)，可以收獲年輕客群。這其中還包含銷售動作，門店可以在贊助期間做“買產(chǎn)品送演唱會門票”或者抽獎活動，將品牌和銷售進行結(jié)合。

 《展望》：您如何看待衛(wèi)浴行業(yè)的未來發(fā)展？

林曉偉：九牧身處傳統(tǒng)制造行業(yè)，但就未來發(fā)展來說，我認為，行業(yè)越傳統(tǒng)，蘊藏的機遇越大。

首先，我們的產(chǎn)品與人們的生活需求息息相關(guān)，不可或缺，這就確保了市場需求是一直存在的。

其次，隨著人們生活水平的提升和對健康重視程度的上升，行業(yè)的很多屬性會隨之改變，并得到整合。比如通過挖掘消費場景的更多潛在價值，我們可以進行更加豐富的品類延展，提供健康、服務(wù)或者醫(yī)療等產(chǎn)品。

最后，我們這個行業(yè)有很大的升級空間。從增長角度，無論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，雖然市場體量不同、需求不同，但都有長期增長的可能性。而從可持續(xù)性角度，無論是制造端還是產(chǎn)品端，以前是高能耗、高污染。我們意識到問題之后，主動應(yīng)用新能源、新智造，降低生產(chǎn)過程中的污染、員工職業(yè)病的發(fā)病率，積極開發(fā)節(jié)水產(chǎn)品，這就打造了可持續(xù)的綠色產(chǎn)業(yè)。

 《展望》：九牧有什么樣的國際化愿景？如何制定出海戰(zhàn)略？

林曉偉：九牧當然是想做衛(wèi)浴品牌的世界第一。但要想做到世界第一，九牧還有很多新的能力需要構(gòu)建。

做國際化其實就是做當?shù)氐谋就粱覀兣ψ龅健耙粐粦?zhàn)略”，按照當?shù)氐馁Y源和邏輯、依照當?shù)氐姆ㄒ?guī)和條例去進行。并且延續(xù)在中國市場基于用戶需求去做產(chǎn)品和解決方案的模式，通過分析當?shù)氐氖袌龈窬帧⒘私馐忻嫔系钠放疲贫ň拍恋漠數(shù)夭呗浴；谏形幢粷M足的需求開發(fā)產(chǎn)品，而不是我們有什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品。

要想深入扎根當?shù)厥袌觯来罱ā⒖蛻舻⑦x商選址至少需要3到5年。因此，出海要有耐心，聚焦長期主義，摸清所在行業(yè)的特性，看清當?shù)厥袌龅那闆r，不能出海半年或一年覺得沒有收效，便不做了。

2024中國國際廚衛(wèi)展期間，外國友商參觀、體驗九牧產(chǎn)品

《展望》：九牧的出海戰(zhàn)略是否對數(shù)字化能力提出了新的要求？

林曉偉：這幾年，我們一直在建設(shè)國際化的數(shù)字能力。我們收購的品牌，有些具備數(shù)字化能力，就需要我們考慮如何進行統(tǒng)一管理。比如數(shù)據(jù)保護等涉及法制法律層面的內(nèi)容，要保證合規(guī)。而那些沒有數(shù)字化能力的品牌，則需要我們?nèi)ベx能，升級系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的管控跟交互。

目前，九牧自身所具備的數(shù)字化能力基本可以滿足這些新業(yè)務(wù)的需求，很多系統(tǒng)我們自己開發(fā)、自己上線。但畢竟九牧的業(yè)務(wù)有較高的復(fù)雜性，我們的國際化業(yè)務(wù)也剛剛起步，還在探索的過程中，很多的數(shù)字化能力仍在搭建之中。

 在林曉偉身上，我們不僅看到了老一輩企業(yè)家“敢闖敢干、聚焦實業(yè)、做精主業(yè)”的精神，也看到了作為一名90后青年企業(yè)家，緊緊把握時代脈搏，為九牧注入新的活力、帶來新的增長。而與林曉偉“同齡”的九牧集團，也依靠34年穩(wěn)扎穩(wěn)打的制造能力，借助創(chuàng)新與科技的數(shù)字化力量，踏上了“科技衛(wèi)浴，世界九牧”的數(shù)智衛(wèi)浴新賽道。“聚焦長期主義”“選定研發(fā)方向”“增強數(shù)字能力”以及“完善渠道搭建”是林曉偉口中九牧取得成功的關(guān)鍵，也希望九牧集團能以此更早地實現(xiàn)“衛(wèi)浴品牌世界第一”的愿景。