精準的數(shù)字表達了一個市場的成長和未來，直接的感受和交流卻可以看到數(shù)字背后生動的經(jīng)濟社會現(xiàn)象和市場現(xiàn)實，透析其中蘊藏的機遇和找到對口的市場策略。

　　哈國雖然在大興土木建設新首都——阿斯塔納，但是距離新疆伊寧市僅350公里的阿拉木圖卻還是名副其實的經(jīng)濟和商業(yè)首都。阿拉木圖在1997年以前是哈薩克斯坦的首都和最大的城市，也是中亞最大的城市和中亞諸國商品貿(mào)易集散地，人口近200萬，其城市級別在哈薩克斯坦相當于中國的上海市。

　　本文通過最直接的感受和交流，通過一線市場的文字和圖片，從宏觀到微觀，從現(xiàn)象到本質(zhì)，呈現(xiàn)生動、直接和可觸摸的中亞陶瓷建材市場。

１、處處可見的經(jīng)濟互補性，龐大的貿(mào)易規(guī)模，蓄勢待發(fā)的邊境經(jīng)濟發(fā)展

　　從伊寧出發(fā)一個小時后抵達霍爾果斯口岸。拉著黑色管道的大卡車不時從我們旁邊駛過，大管子就是正在加緊施工建設的中國第一條將境外天然氣引入國內(nèi)的中亞天然氣管道。這條源于土庫曼斯坦的中亞天然氣管道，蜿蜒10896公里，穿越烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦，經(jīng)過霍爾果斯口岸，連接西氣東輸2線，沿東南方向一路貫穿新疆、甘肅、寧夏、陜西、河南、湖北、湖南、江西、廣東、廣西、浙江、上海、江蘇、安徽等14個省（區(qū)、市），每年輸送300億m3天然氣，其中三分之一將送往珠三角和香港。中國的能源需求以每年兩位數(shù)的速度增長，顯示出巨大的能源財富效應。跨過霍爾果斯口岸，在哈方的國境線上樹立的大幅兩國領導人的合照和中方雄偉開放的邊檢新大樓相呼應，邊民攜帶大包小包的中國貨物回國。據(jù)說只要把中國貨運回哈國，就可以賺到翻倍的利潤，就是這種螞蟻搬家的貿(mào)易方式，也造就了不少邊民百萬富翁。滿載貨物的重型卡車緩緩駛過，分別掛著兩國牌照的大貨車穿梭而行，由此，你就能深刻感受到兩國之間的貿(mào)易依存度和互補性，更能深刻體會到上海合作組織建立的深遠意義和巨大推動作用，我國最高領導人和中亞國家元首之間頻繁交往背后的深意。

　　進入中亞腹地，感受最深的就是一馬平川的開闊平原。在這樣的地形條件下鐵路和高速公路的建設一旦啟動，推進的速度會非常之快。目前，隨著兩國之間巨大的物流與客流規(guī)模快速增長，國際鐵路的對接和高速公路的建設已經(jīng)提上日程。我國的精伊霍國際鐵路大動脈就將于今年直通霍爾果斯口岸。當鐵路和高速公路全面貫通的時候，從伊寧到達阿拉木圖僅需2個小時！伊寧將承載起中亞能源和中國制造產(chǎn)品之間的交換樞紐使命。

　　哈國邊關停滿了奔馳奧迪等轎車，直接把過關后的人們送往350公里外的阿拉木圖。司機告訴我們，由于還沒有高速公路，我們要行駛6個小時。當?shù)貢r間晚上8點（北京時間10點）我們停下來在一個飯館吃晚餐。從伊寧、烏魯木齊開來的幾部大巴滿載客人，都在這個落腳點吃飯，熱氣騰騰之中各民族的人們在這里稍事休息，繼續(xù)向阿拉木圖進發(fā)。

２、阿拉木圖，一座全方位歐化的中亞國際城市

　　車輛駛?cè)氚⒗緢D，沿途林立的來自各個國家和品牌的加油站宣告著這是一個資源型的開放國家。市區(qū)燈火通明，具備了世界大都市里的一切元素。在這個還很寒冷的冬天的夜晚，車輛依然川流不息，衣著入時的人們向嚴寒宣示著樂觀和自信的哈薩克精神，室內(nèi)透出的奢華和美麗的身影傳遞出一個城市的情調(diào)和活力。我們下榻的哈薩克斯坦飯店位于市區(qū)中心的位置，28層的高度是全市最高的建筑，低矮的成片建筑和粗大的樹木構(gòu)成一種歐洲城市特有的格調(diào)，想必夏天在這里漫步，抬眼看到壯觀的梅迪奧雪山將會十分的愜意和舒暢。溫暖的室內(nèi)，喜歡展露美好身材的女孩子外穿質(zhì)料做工無可挑剔的大衣，裸露著優(yōu)美的小腿，配上款式各異的裙和精致的靴子，十分精致，搭配起來讓人覺得賞心悅目。男人同樣是衣著紳士，很有品味。可以說，歐洲對這個國家的滲透和影響深入到他們的民族基因和文化生活的各個層面，也可以說歐洲人充分認識到一個資源和能源的大寶庫對于歐洲的重要意義，從而在文化、經(jīng)濟等各個方面對于這個國家進行了深入的研究、影響和滲透。

　　從富麗堂皇的大堂到顯得窄小的房間，落差是很大的。四星級酒店的洗手間里見到的是帶有前蘇聯(lián)時期印記的小規(guī)格釉面磚和毫不人性化的衛(wèi)浴設施，這樣的房間每晚折合人民幣1000元（相當于當?shù)刎泿?0000堅戈），但是裝修大只相當于我們國家2星級的快捷旅館，這與一個以國家名字命名的酒店顯然很不相稱，也折射出歐洲建材產(chǎn)品在這里大行其道的幕后原因。國家大酒店尚且如此，其他需要更新的裝修設施就更多了。

　　晚上與我國駐哈大使館的領事丁建偉博士小坐。他見證了蘇聯(lián)解體后哈薩克斯坦走過的道路，蘇聯(lián)時期建立在各個加盟共和國的工業(yè)，出于俄羅斯政治謀略的考慮，在建立時就是各自分割，在蘇聯(lián)解體后失去了強力的統(tǒng)一調(diào)度，全部瓦解。以資源立國的中亞國家?guī)缀跏菃我坏馁Y源輸出，沒有制造業(yè)，因此在國計民生產(chǎn)品上的依賴十分突出，與我國的豐富制造能業(yè)形成直接互補。然而，在蘇聯(lián)解體后的20年時間里，我國對中亞市場的分析和研究幾乎一片空白，更沒有相應舉措。與此相反，歐洲國家在與中亞國家的經(jīng)濟互補方面認識深入，迅速采取了準確的市場定位、策略和戰(zhàn)術，在中高端市場幾乎一統(tǒng)天下，一直以來消費文化、品牌意識、品質(zhì)要求在歐洲的影響下深入其骨髓。歐洲品牌汽車滿大街都是，追求享受，熱愛消費，不喜儲蓄是這個國家人民的生動寫照。與此同步的生活享受向歐洲看齊，幾乎家家都有桑拿衛(wèi)浴設施。我國的海爾雙開門冰箱等中國家電產(chǎn)品在這里有著很高的知名度和市場占有率。中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品得到哈國人民的普遍認同和喜愛。

　　經(jīng)濟高速增長，走上復蘇之路的哈薩克斯坦，居民對生活的品質(zhì)要求很高。女多男少的人口比例助長了人們對生活細節(jié)品質(zhì)的要求主流消費市場屬于對品質(zhì)挑剔對價格不敏感的市場類型。產(chǎn)品售價高，利潤空間大。這也是歐洲陶瓷建材產(chǎn)品視中亞為其重要的戰(zhàn)略市場的原因。

３、主流陶瓷建材，歐洲品牌大行其道，中國制造悄然登上舞臺

我們實地走訪了這里的每個建材市場，從最低端的集裝箱市場到中高檔的建材超市，專門做工程市場的公司展廳到最新潮的專業(yè)化建材家居大賣場，以及在哈國做了近10年陶瓷生意的中國公司，可以清晰發(fā)現(xiàn)中亞陶瓷建材市場的幾個顯著特征：

1.市場層次涇渭分明，低端市場夾縫求存，中高端產(chǎn)品占據(jù)絕對主流。

在集裝箱市場我們見到了最低端的建材交易模式，沒有品牌的中國建材產(chǎn)品在集裝箱里完成展示和交易。只有最低的價格去爭取草根階層的客戶。商家也明顯感到人們對低檔建材產(chǎn)品的需求越來越少。正規(guī)市場的人氣在這樣的早春寒冬時節(jié)依然客流暢旺，可以看到人們已經(jīng)和家人謀劃如何裝修自己的安樂窩了。在集裝箱市場做生意的塔斯肯得知我們要利用伊寧與中亞便捷交往的優(yōu)勢舉辦中亞國際陶瓷出口交易會，并且產(chǎn)品定位在中高端的時候，非常熱心的表示他要為此牽線搭橋，讓中亞見識我們中國產(chǎn)品的真正實力。

　　除了這個規(guī)模大概有5000平米的集裝箱市場之外，其他3個賣場都是經(jīng)營中高端產(chǎn)品的市場。在這些市場，我們見到意大利、西班牙、土耳其等歐洲國家的陶瓷產(chǎn)品大肆張揚著自己的品牌，占據(jù)著絕對的主導地位，中國的一些知名品牌也旗幟鮮明地打出了自己的品牌，比如浪鯨衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、敦煌建材、惠達衛(wèi)浴等。浪鯨更是以專賣區(qū)的形式占據(jù)了顯赫的位置并擁有200多平米的展示面積，顯示了中國產(chǎn)品的實力和品質(zhì)。

　　2.市場規(guī)范化程度高，產(chǎn)品售價相對高，利潤空間比較好，基本沒有價格上的惡性競爭，是一個良性發(fā)展的可持續(xù)經(jīng)營市場。

專營歐洲高檔品牌的MNP老板十分看好中國高檔陶瓷產(chǎn)品

　　受歐洲市場的影響，中亞市場相當規(guī)范。產(chǎn)品標價就是實際賣價，如果是打折的特價產(chǎn)品也會醒目標示出來，與對傳統(tǒng)出口市場的惡性競價不同，在這里銷售的中國產(chǎn)品價格堅挺，有序競爭。在市場售價上顯示出接近的定位，比如60×60的釉面磚，拋光磚售價在2000到9000堅戈之間（人民幣100到450元每片），內(nèi)墻磚售價在200到1200堅戈之間（人民幣10元到60元每片），腰線售價在100到1000堅戈之間（人民幣5元到50元之間），花片售價在200堅戈到10000堅戈之間（人民幣10元到500元之間），普通座便器價格在18000到38000堅戈之間（人民幣900元到1900元），個別花色復雜的產(chǎn)品在50000堅戈（人民幣2500元）以上。水龍頭售價在12000到35000堅戈之間（人民幣600到1700之間）。

　　與此同時，中國的藝術拼花產(chǎn)品和拋晶磚、藝術馬賽克產(chǎn)品得到中亞市場越來越多的認同和喜愛，在幾大陶瓷展廳都看到中國產(chǎn)品大顯風采，規(guī)格在1米×1米的拼花和拋晶磚售價在220000到500000堅戈之間（合算人民幣10000元到25000元）。

　　市場出現(xiàn)了專門銷售馬賽克個性產(chǎn)品的專賣店，陶瓷、玻璃、金屬、石材等各種材質(zhì)的產(chǎn)品都有，中國產(chǎn)品正在顯示越來越強勁的市場競爭力，每平米售價在80000到200000堅戈之間（人民幣400到1000元），個別花色產(chǎn)品售價更高，可以達到1500元人民幣每平米。

　　從佛山起運的陶瓷產(chǎn)品買方付費包含運費、清關費用等合計每平米大概在32元左右，對于中高檔產(chǎn)品而言，利潤空間是相當可觀的。我們也看到一些中國陶瓷品牌自信的亮出自己的中國底色，他們的堅持正在日益深入改變對中國產(chǎn)品的固有看法，在市場中，90%的中國建材產(chǎn)品來自廣東。

3.在花色品質(zhì)與歐洲產(chǎn)品幾乎沒有什么差距的情況下，中國陶瓷產(chǎn)品給商家提供的利潤空間更大，因此專業(yè)買家對中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有濃厚的合作興趣。

　　中國高端產(chǎn)品的品質(zhì)和花色與歐洲產(chǎn)品的差距越來越小，某些方面甚至有過之而無不及。加之市場認可度的不斷提高，中國產(chǎn)品給建材商提供的利潤空間更大，驅(qū)動經(jīng)銷商更加主動尋求銷售中國優(yōu)質(zhì)陶瓷產(chǎn)品的商機。很遺憾沒有發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)的領導品牌行業(yè)知名品牌的身影。這些代理商都知道佛山，但是交往上的不便使得他們一年僅有一兩次去佛山采購。當我們告訴他們我們即將在距離阿拉木圖僅僅300多公里距離的新疆伊寧建設中亞國際陶瓷城和舉辦面向中亞的陶瓷出口交易會時，他們十分興奮，紛紛表示一定要爭取到場見識中國陶瓷的最新發(fā)展，幾個大代理商聽說我們的拜訪，都專門抽時間接待和與我們交流。經(jīng)營高檔陶瓷產(chǎn)品的丹尼斯先生，專程冒雪趕到我們吃飯的地方和我們見面交流。Stroydvor公司的老板謝爾蓋更是表示3月份去北京時要專程去佛山。他的翻譯Anel小姐很興奮能和老板一起到中國。目前他們的貨物走的路線是從佛山經(jīng)阿拉山口到達阿拉木圖，每個車皮的運費在3萬元人民幣左右，貨物經(jīng)過阿拉山口運輸，由于運力緊張，貨物往往要經(jīng)過3個星期左右的時間，多有不便。而經(jīng)過伊寧、霍爾果斯出關的鐵路開通后，直線距離將縮短100多公里，運輸通關等都將大為便利。

　　全程陪同我們考察的German先生由于去年年底曾經(jīng)和伊寧新聯(lián)外貿(mào)人員專程到過佛山，親眼見證了中國陶瓷的最新發(fā)展和實力，大為贊嘆，拍了很多照片，逢人便講，完全成為了中國陶瓷產(chǎn)品的推廣大使，在多個場合，他底氣十足、頭頭是道的介紹中國陶瓷產(chǎn)品，令眾多哈國行業(yè)人士頻頻點頭。他之前曾經(jīng)做石材等產(chǎn)品的工程項目，從佛山回來后深感觸動，決定和新聯(lián)外貿(mào)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，新聯(lián)負責國內(nèi)，他們負責國外，強強聯(lián)手，大干一場。

　　4.規(guī)模化工程市場，中國商家憑借產(chǎn)品綜合競爭力和靈活應變的經(jīng)營策略不斷攻城掠地，大顯身手。

　　與國內(nèi)不同，這里的工程市場由承建商、工程公司負責總承包，然后總承包再把材料，工序等分包出去。經(jīng)營陶瓷、石材的林耀磷在哈國已經(jīng)6年，每年要銷售300車皮的陶瓷產(chǎn)品和70車皮的石材產(chǎn)品。他在前蘇聯(lián)時期的大廠房租賃庫房，利用鐵路線運輸，他負責哈國銷售產(chǎn)品，兄弟林樹營負責在烏魯木齊組貨運輸，庫房租金每年要付出近80萬美金，他主要走工程，經(jīng)營方式靈活，注重與別人的合作，哪怕少賺一點，在這里建立了人脈關系。雖然去年由于金融危機的影響，他還有50萬美金的貨款沒有收回，但是他還是很有信心，說這里的商業(yè)信用很好，一旦金融松動，他會很快搭上復蘇的列車。

　　林氏兄弟都來自福建莆田，他們在這里已經(jīng)扎下根來，依托內(nèi)地的制造能力抓住中亞的機遇，以靈活務實勤勞的精神在這片土地上開疆辟土，大顯身手。

　　5.基建和房地產(chǎn)市場規(guī)模龐大，有著巨大的市場容量和開發(fā)潛力，一旦形成品牌效應，市場規(guī)模會越做越大，形成規(guī)模效益。

　　中亞在獨立后的幾年經(jīng)濟重建和調(diào)整期間，幾乎沒有怎么建設，大部分仍然是前蘇聯(lián)時期的遺產(chǎn)。幾年時間新首都建設的投資達1200億美金。連續(xù)多年中亞地區(qū)都成為世界經(jīng)濟增長最快的地方，民族心態(tài)和意識使得自身的建設定位高，以國際眼光向世界都會看齊，阿拉木圖也規(guī)劃了嶄新的城區(qū)，由于這波金融危機的影響而暫時擱淺。作為一個發(fā)達的開放性經(jīng)濟體，中亞成為歐洲，中國，俄羅斯等經(jīng)濟體高度關注的對象，外資大量涌入，阿斯塔納的房價從1000到3000歐元，阿拉木圖的房價從1000美金到8000美金，預示著這個國家的經(jīng)濟活力，人均GDP達到6000多美金。無論是大規(guī)模修建的工程建筑，還是住宅，對建材都將產(chǎn)生強勁的需求。而中國產(chǎn)品一旦在品牌上徹底扭轉(zhuǎn)低價低質(zhì)的形象，在這個快速發(fā)展的國家將產(chǎn)生規(guī)模化的裂變，將會對歐洲產(chǎn)品提出強有力的挑戰(zhàn)。

CD建材公司老板謝爾蓋在工程中越來越多使用中國陶瓷產(chǎn)品

　　6.中國陶瓷建材產(chǎn)品已經(jīng)擁有了一定的市場影響力，隨著雙方經(jīng)貿(mào)往來的便利和了解的加深，中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中亞有深厚的潛力和廣闊前景。

　　中國陶瓷產(chǎn)品通過各種渠道頑強的進入中亞市場，在阿斯塔納的廣場，在眾多的大型建筑上都可以看到中國陶瓷建材產(chǎn)品的身影。憑借已經(jīng)形成的市場基礎，我們正在成功樹立中國建材產(chǎn)品的嶄新形象。隨著中亞和我國經(jīng)濟文化依存度和交往的不斷加深，中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中亞有深厚的潛力，也必將迎來日益廣闊的前景。

４、中亞市場是品質(zhì)和品牌的最佳戰(zhàn)場，是中國制造優(yōu)質(zhì)陶瓷建材產(chǎn)品晉身世界品牌的舞臺

　　在當今世界經(jīng)濟的戰(zhàn)場上，品質(zhì)和品牌既是實力的象征也是國家和民族尊嚴的體現(xiàn)。為什么中國陶瓷產(chǎn)品在自我制造裝備和品質(zhì)乃至花色上都不遜色于歐洲陶瓷強國的時候，在傳統(tǒng)歐美市場依然成為備受歧視和貿(mào)易保護的受害者？最根本的原因在于歐洲品牌充分認識到這些高端市場是他們生死存亡的根據(jù)地。如果被中國品牌占領，他們將無處安身立命。因此會用盡一切手段打壓中國制造的陶瓷產(chǎn)品。低價競爭換來的依然是沒有尊嚴的屈辱和微薄的利潤！這也是為什么中國制造的陶瓷工業(yè)裝備在世界市場把歐洲制造的陶瓷機械設備打得退守老家，而中國陶瓷產(chǎn)品依然被視為大而不強的代名詞的根本原因之一。你的制造實力根本派不上用場！而中亞市場不同，他們在有充分的高端產(chǎn)品消費能力的同時，沒有與中國制造產(chǎn)品的沖突，互補性遠遠高于競爭性，他們自身有尋求更有競爭優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的內(nèi)在動力和需求！是一個完全開放的自由競爭的市場，是品牌綜合實力的最佳競技場。在這里，實力就是能力，品質(zhì)就是品牌，除了中亞，沒有哪一個市場更能讓中國優(yōu)質(zhì)陶瓷品牌逐鹿天下，充分展露自己的實力，憑實力讓市場以欽佩和信賴的目光投下堅定的選擇！這是一個中國制造優(yōu)質(zhì)陶瓷建材產(chǎn)品晉身世界品牌的絕佳機遇和舞臺。

　　如果你自認為是一個品牌，如果你有站上世界舞臺代表中國制造的實力和風范的使命和理想，并且有憑實力在這個遍地資源的國家淘金的能力，中亞市場一定要有你的一席之地。

５、進入中亞市場的幾點策略性建議

　　中亞國家遍地資源和能源，但是卻并不是一錘子下去遍地金礦。需要像歐洲人一樣，去了解和對接他們，講求戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，既要有勇氣更要有謀略。對于中亞市場的開拓和占領，我們有以下幾點策略性建議：

　　1.認準市場定位，尊重和遵守市場游戲規(guī)則，循序漸進，找到感覺后大步快跑。

　　前面特別提到作為成熟的中亞市場，準確的市場定位和對游戲規(guī)則的尊重十分重要。有好的產(chǎn)品還要有好的營銷。充分考慮和尊重市場的每個構(gòu)成要素，不要一味的打價格戰(zhàn)。而是要在融入市場的同時摸清游戲規(guī)則，走市場的可持續(xù)發(fā)展道路，找對感覺走對路，循序漸進的逐步走上加速發(fā)展的道路。

　　2.發(fā)掘民族文化和國際元素的結(jié)合，推出富有針對性的產(chǎn)品設計，形成品牌個性。

　　中亞國家既有豐富多彩的民族屬性，又有在國際大開放背景下的世界性，歐洲產(chǎn)品為此也做了一定的針對性產(chǎn)品開發(fā)設計。推出帶有民族風格點綴的陶瓷產(chǎn)品，尋找到民族性和國際化的最佳結(jié)合點，牢牢把握了市場主動權。在民族的世界性大融合過程中，各種新東西被不斷地吸收和接納。陶瓷產(chǎn)品也不例外。

　　在產(chǎn)品規(guī)格上，歐洲產(chǎn)品有20×44cm、44×44cm、9.8×9.8cm等規(guī)格體系，在市場上建立自己的個性形象和知識產(chǎn)權體系。順應市場的同時引領市場，這樣才能從被動轉(zhuǎn)為主動，利用自身的產(chǎn)品文化和品牌文化輸出，逐步把中國產(chǎn)品和品牌的大旗牢牢插在中亞的市場上。

　　3.充分利用地緣優(yōu)勢和各種資源便利條件，順勢而為，乘勢而上，有所作為，取得突破。

　　中亞與我國的地緣關系和經(jīng)貿(mào)互補是顯而易見的事實，中亞地區(qū)的快速發(fā)展也是事實，快速發(fā)展的過程也是由不規(guī)范逐步走向規(guī)范的過程。雙邊元首大力推動的國家戰(zhàn)略交往落到實處的同時也是我們借勢而為的機遇。目前，由于多種原因，我國與哈國之間的人員和通關還有不完善的地方，存在一定的不規(guī)范之處，在雙邊的歷史交往中，中國的假冒偽劣也曾經(jīng)讓對方吃盡了苦頭，時過境遷，雙方都要在不斷交往中增進了解，在不斷了解中增進交往，逐步建立互相尊重的新時期合作關系。只要堅持原則的同時靈活應對，雙方的營商通關會越走越暢順。

　　鑒于中亞的經(jīng)濟發(fā)達程度和民族特征，在哈國的營商成本是比較高的，與哈方商業(yè)合作將會是互補的選擇，尤其是從伊寧到阿拉木圖的距離很近，在伊寧這個橋頭堡設立產(chǎn)品展示和交易中心，哈方直接到中方的伊寧非常便利，物流十分順暢，中方公司就可以充分減少不必要的成本，整合資源達到合作共贏。伊寧市充分依托國際鐵路大動脈的開通建設中亞國際陶瓷城和舉辦2009中亞國際陶瓷出口交易會正是借勢而為，為陶瓷企業(yè)和中亞客商之間搭建商貿(mào)金橋的具體行動。其重大意義和價值得到中外陶瓷界相關人士的大力支持和充分肯定。2009中亞國際陶瓷出口交易會是各個陶瓷企業(yè)不可錯過的開拓新興市場的黃金機遇。而被稱為“永不落幕的中亞陶瓷出口交易會”——中亞國際陶瓷城更是領導品牌和實力品牌、個性品牌爭相入駐的焦點。

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