說到朋友圈，相信大家很多人都聽過：“你的朋友圈價值百萬”、“做好朋友圈，普通人也能躺賺”。

于是，你就信心百倍的去加入了微商大軍，交錢做了代理，拼命發(fā)圈，然后別人一條朋友圈能賣出幾十、幾百單，收款幾千元。

但是你的呢？如果運氣好的話，也才有一兩單。

今天我們來分享的不是教大家做微商，而是給大家一個發(fā)朋友圈的方法和思路，不論你是做什么行業(yè)，現(xiàn)在都需要發(fā)朋友圈，去讓自己微信朋友圈內(nèi)的各種潛在和意向客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，畢竟現(xiàn)在所有的客戶基本上都加了微信，有的客戶給你交錢定了產(chǎn)品，有的還在考慮觀望等等。

如何讓你的意向客戶成交呢？

做銷售的朋友是每天都要發(fā)朋友圈的，為什么你發(fā)的內(nèi)容沒人看、沒人買，甚至到最后客戶不堪其擾的把你拉黑了？但與此同時，還有人把朋友圈玩的風(fēng)生水起，賺的盆滿缽滿呢？

這里首先要給大家分享一個很多人發(fā)朋友圈的誤區(qū)：

第一個誤區(qū)：朋友圈全是廣告產(chǎn)品。

第二個誤區(qū)：沒有一個鮮明的人設(shè)。

第三個誤區(qū)：沒有給客戶（或意向客戶、粉絲）提供價值。

第四個誤區(qū)：剛加好友就發(fā)廣告。

其實正確朋友圈的賣貨邏輯，應(yīng)該是先建立信任再賣貨，而建立信任的第一步就是要打造一個鮮明的人設(shè)。

人設(shè)包含了兩方面：專業(yè)人設(shè)和生活人設(shè)。

專業(yè)人設(shè)就是你在職業(yè)中的人物設(shè)定，比如你的職業(yè)、你的行業(yè)、專業(yè)程度、客戶對你的評價等等。

生活人設(shè)就是你的個性、特點、興趣愛好、生活中的形象等等。

說了這些，很多人會說，我不專業(yè)怎么辦？又或者有些行業(yè)的資深銷售人員，在線下門店是一個專業(yè)的銷售人士，可以為客戶解決各種行業(yè)的問題，但是在朋友圈內(nèi)如何讓自己成為專業(yè)人士呢？

其實，專業(yè)是相對的，一是讓自己成為專業(yè)人士；二是讓別人認為你是專業(yè)人士。這里有兩個知識點，需要大家要細品一下。

第一是讓自己【成為】專業(yè)人士

如果自己本來就是在一個行業(yè)有工作經(jīng)驗的，只需要經(jīng)常把行業(yè)的相關(guān)重要知識點，或者客戶在購買本行業(yè)產(chǎn)品時要注意的是什么，另外也可以是自己品牌產(chǎn)品的專業(yè)點是哪些，能給客戶帶來哪些好處。其實，你已經(jīng)比普通人懂得多了，已經(jīng)可以成為一個專家或半個專家了。

第二是【讓別人認為】你是專業(yè)人士

大家要著重品一下括號里面字的含義。如果你對你所銷售的產(chǎn)品或行業(yè)不懂，沒關(guān)系，你可以每天學(xué)習(xí)，把你所學(xué)的行業(yè)知識通過朋友圈展示分享出來，讓別人知道你在這個領(lǐng)域有見解、有研究。

比如你是賣建材的：經(jīng)常為客戶分享一些選購建材或者裝修中需要注意的知識、如何選購、如何避免踩到哪些坑等等，有時不需要很長，簡短的幾句話把問題說清楚即可。

比如你是賣服裝的：可以買幾本穿搭和色彩搭配的書，或者關(guān)注一些穿搭達人的公眾號，借鑒他們的觀點，轉(zhuǎn)換為自己的話表達出來。

其次，幫助顧客解決問題。如瓷磚怎么搭配好看、衛(wèi)生間的水位要怎么預(yù)留、定制衣柜要注意哪些事項、不同的身材如何搭配衣服更好看等等。

這里給大家三個常用的專業(yè)文字模板，看起來很復(fù)雜，其實你按照這個模板來表達，一樣很專業(yè)：

1、很多人問我+常見問題+解決方案......

2、很多人以為+常見誤區(qū)+解決方案.....

3、其實+結(jié)論+解釋原因......

“很多人”其實就暗示了你很專業(yè)、很受客戶歡迎，這樣別人遇到同類問題就會第一時間想到你。

我們來舉個例子：很多人問我衛(wèi)生間安裝浴室柜的位置需要預(yù)留電線嗎？這里我給大家說一下，浴室柜現(xiàn)在很多都搭配了鏡燈，有的是智能鏡，是需要預(yù)留電源線的，電源線的高度一般離地面1700mm左右即可，最好是先提前選定產(chǎn)品，根據(jù)不同的產(chǎn)品我會給你更加專業(yè)的意見。

這個話術(shù)里面就是運用了：很多人問我+常見問題+解決方案......最后也把自己推銷出去，讓客戶可以私聊咨詢你，這樣你就有機會讓客戶來主動找你咨詢了。所以，把以上三個專業(yè)文字話術(shù)模板牢記下來，熟練運用，相信你會有很大的收獲。

最后，你還可以多分析一些案例。案例往往比理論更實用，也更受歡迎。比如你是做全屋定制的，可以在網(wǎng)上找一些定制比較失敗的案例，運用你專業(yè)的知識，告知客戶這樣定制的缺點是什么？后期會給你的生活帶來哪些不便？然后還可以提出自己的專業(yè)性意見和建議，供客戶參考。

專業(yè)人設(shè)的核心就是提供有價值的內(nèi)容，所以你要知道客戶有哪些比較關(guān)注的問題，哪些是痛點？知識點來了：你解決的問題越多，別人就會覺得你專業(yè)，你的價值就越大！

上面我們講了如何打造專業(yè)人設(shè)，以及打造專業(yè)人設(shè)的三個話術(shù)文字模板。下面我們講一下如何打造你的生活人設(shè)。

很多人的朋友圈一般就是每天固定的發(fā)送品牌廣告，除了廣告再沒有其它的內(nèi)容了，給人的感覺就是一臺機器人，沒有任何血肉和情感的。

那么有人肯定會問了：生活人設(shè)不就是曬生活嗎？

有些人，生活中、工作上遇到不順心的事就發(fā)朋友圈發(fā)泄；有些人占了便宜就喜歡發(fā)朋友圈炫耀。配圖不是表情包，就是像素不清看起來模糊的照片，還有就是隨便拍了一張做的照片，這雖然也是生活化，但會給人一種很低端的感覺。

所以，回答上面的問題：生活人設(shè)并不是把你的生活在朋友圈直播，而是要過濾篩選。

你要想清楚：你想給別人什么樣的印象，然后列出關(guān)鍵詞。比如：我想呈現(xiàn)給大家的形象是正能量、積極向上、專業(yè)、樂觀的形象，那我可以圍繞這些形象列出一些關(guān)鍵詞：讀書、學(xué)習(xí)、勤奮努力、自律等，然后就可以依照這些關(guān)鍵詞把生活中一些相關(guān)的能體現(xiàn)這些形象的細節(jié)記下來。

可以是自己的工作進展、學(xué)習(xí)活動、與行業(yè)大佬交流合影、成長感悟、家庭時光等等。總之，生活人設(shè)不是簡單的曬，而是通過生活細節(jié)來佐證你的人設(shè)關(guān)鍵詞，讓大家熟悉你、信任你，甚至把你當(dāng)做榜樣。并且注意你選用的圖片的質(zhì)量，一定要經(jīng)過精心篩選的。

上面的內(nèi)容大家要細品劃重點，這也就是所說的“功利性發(fā)圈法”，也就是你發(fā)的每一條朋友圈都要為你的人設(shè)加分。這樣，別人一看就知道你是干什么的，是怎樣的一個人。并且還是一個有工作、有生活的鮮明的人物。

上面說了如何打造自己朋友圈的人設(shè)，但是我們的終極目的還是要把貨給賣出去。在這里給大家分享一個產(chǎn)品模型，大家可以套用這個營銷思維模型，來進行朋友圈的一系列營銷動作。

這個模型是AISAS模型。

A注意（Attention）

I興趣（Interset）

S搜索（Search）

A行動（Action）

S分享（Share）

分享的商品內(nèi)容引起用戶的【注意Attention】,

然后激發(fā)用戶的【興趣Interset】，

并且對這個商品進行【搜索Search】，搜索在朋友圈內(nèi)也可以理解為咨詢，

最終導(dǎo)致購買的【行動Action】，

購買成功后再【分享Share】這個信息或產(chǎn)品給自己的朋友，

這樣整個一套營銷閉環(huán)就完成了。

我們就可以根據(jù)這個營銷模型的產(chǎn)品閉環(huán)來設(shè)置和打造各個環(huán)節(jié)不同的關(guān)鍵點，這樣大家在進行銷售時會有一個清晰的思路。

我們在朋友圈寫文案或者軟文的時間，有個最基本的原則：一定要“以人為核心”。產(chǎn)品再好，你赤裸裸的叫賣也會讓人覺得浮夸、不信任。正確的方法是：多寫產(chǎn)品的使用體驗、場景利益、帶給客戶的好處和優(yōu)勢是什么，再或者是第三方的證言或者實際案例。

真實的體驗過程，能讓客戶相信你是親自用過的，對這款產(chǎn)品特別的了解。

場景能激發(fā)顧客的美好想象，聯(lián)想一下使用了我的這款產(chǎn)品你會怎么樣，給客戶營造一個美好的場景，這是非常重要的一個方法。

第三方證言和案例能讓客戶產(chǎn)生共鳴，并聯(lián)想到自己預(yù)期也會產(chǎn)生同樣的效果。有預(yù)期，就會有欲望。大家一定要牢記這一點。

從專業(yè)角度來說，如果是專職銷售人員，建議大家每天發(fā)4-8條朋友圈：干貨1-2條，個人生活1-2條，科普1條，產(chǎn)品軟文廣告2-3條。

我們講了打造人設(shè)、發(fā)布產(chǎn)品軟文廣告，就坐等訂單上門了嗎？99%的人估計都是這樣的。但是在朋友圈賣貨的高手絕對不會告訴你，讓訂單量翻倍成交的秘籍是什么？今天我們就來捅破這層窗戶紙，讓訂單量翻倍成交的秘籍就是-私信溝通。

你會發(fā)現(xiàn)也有人持續(xù)關(guān)注、給你點贊、還有人找你咨詢，但是就是不下單沒有成交。所以，你要主動出擊。有人可能會說：試過了，客戶反感，很抵觸，說不了幾句話就聊不下去了。沒關(guān)系，在這里我為大家歸納總結(jié)了與客戶建立信任的三次溝通法則。

為什么是三次呢？統(tǒng)計表明：打交道三次，就能從陌生人變成半熟人，甚至是熟人。俗話說：一回生、二回熟.....

第一次：自報家門+送禮，快速破冰。

如果你們從來都沒有說過話，對方肯定會想“找我什么事？”，他會很戒備。所以你要先自報家門，但是自我介紹不能太硬，也不能太長，要突出你的專業(yè)以及能給對方帶來的價值。

然后可以送上一些干貨資料或者禮品，你可以說：“看到你經(jīng)常給我點贊，特別感謝，送你一份小禮品，希望能幫上你。如果你在某些方面有問題，也可以問我”。

第二次：找到興趣點，建立共同認知。

如何找到興趣點呢？答案是看他的朋友圈。

比如一個人經(jīng)常發(fā)健身、跑步的消息，你就可以以此話題作為切入點進行溝通。如果對方經(jīng)常曬娃，就可以說“你兒子好可愛，我兒子和他差不多大呢”。聊到差不多的時間，找借口說有客戶來了或者要去發(fā)貨了，讓對方覺得你很忙，事業(yè)做得還不錯，從而引起他的注意。重點來了：在朋友圈要經(jīng)常和他互動，點贊+評論=關(guān)心。

第三次：挖掘痛點，吊足胃口。

比如你是賣母嬰相關(guān)產(chǎn)品的，通過聊天知道對方的孩子不好好吃飯，晚上睡得也很晚。你就可以說我的某個顧客的孩子也是這樣的情況，然后你用了什么方法幫他解決了，現(xiàn)在是什么情況。

可能很多人就會納悶了，何時講產(chǎn)品呢？答案是在朋友圈！

他會對你好奇，覺得你很專業(yè)，人又貼心，還不推銷產(chǎn)品，對你的印象就會很好，進而主動翻看你的朋友圈，在需要的時間，他首先想到的就是你！

現(xiàn)在不管你在朋友圈賣什么，都能看到同行，并且很多人的朋友圈已經(jīng)逐步淪為了廣告圈。有時看到有朋友分享一條自己美好生活的信息，往往會引來很多人的關(guān)注。所以朋友圈賣貨拼的不僅僅是個人的產(chǎn)品文案、人設(shè)，還有系統(tǒng)化、精細化的運營，一步步的積累，這也許就是朋友圈賣貨的真諦！

當(dāng)你認真閱讀完這篇文章，理解了其中的重要核心點，相信你的朋友圈銷售也能輕松運營超百萬，并且客戶的轉(zhuǎn)化率越來越高！

王 帥

12年市場營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗，

沒有高深繁雜的理論，一切以實戰(zhàn)落地為基準(zhǔn)。