當(dāng)前，我們行業(yè)正在經(jīng)歷一場前所未有的大變革。這場變革的核心，就是根據(jù)家裝消費(fèi)者"裝修一個家"的基本需求，來重構(gòu)行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)，將家裝越來越推向行業(yè)發(fā)展的中心。

2015年以前，基本上沒有一場行業(yè)會議是以家裝為主題的。2015年以后，我們可能越來越少看到不以家裝為主題的行業(yè)大會。

為什么？

這樣的變局對我們家裝公司來說又意味著什么？

這個行業(yè)變革，是圍繞我們對行業(yè)的認(rèn)識展開的。

從【家居】到【泛家居】到【家居家裝】到【家裝家居】最后到【泛家裝】，我們對行業(yè)的認(rèn)識越來越接近本質(zhì)，越來越接近家裝消費(fèi)者的基本需求。從消費(fèi)者的基本需求來定義我們的行業(yè)，我們才能夠不偏離方向。

長期以來，我們行業(yè)的發(fā)展一直是以家居產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營為主，所以我們稱我們行業(yè)為【家居】行業(yè)。在流量不成問題的那個黃金時代，家裝是完全可以忽略不計的。

后來流量開始見短了，于是我們想到了家裝，把家裝看成是家居經(jīng)營的有效流量入口。所以，我們非常不情愿地用【泛家居】來描述我們的行業(yè)。意思是我們行業(yè)的核心依舊是家居，只不過有時需要考慮一下家裝。

隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝的興起，我們開始了一場對消費(fèi)者基本需求認(rèn)識的思想啟蒙運(yùn)動。我們終于認(rèn)識到我們的消費(fèi)者是家裝消費(fèi)者，我們消費(fèi)者的基本需求是"裝修一個家"。于是，有人開始用【家居家裝】或【家裝家居】來描述我們的行業(yè)。

與【泛家居】相比，【家居家裝】和【家裝家居】都在對消費(fèi)者的基本需求理解上要進(jìn)了一步。【家居家裝】開始把家裝與家居相提并論，只不過在順序上還排在家居的后面，而【家裝家居】則更進(jìn)一步，表明家裝要比家居更加重要，是第一重要。

可是，無論是【家居家裝】還是【家裝家居】，都需要回答這樣兩個問題：家居和家裝究竟是一個行業(yè)還是兩個不同的行業(yè)？家居和家裝之間的邏輯關(guān)系是什么？

事實上，【家居家裝】或【家裝家居】的行業(yè)認(rèn)識，都是在行業(yè)發(fā)展過程中的思想猶豫：既認(rèn)識到家裝的重要性，卻又舍不得徹底放棄傳統(tǒng)的家居概念。

【泛家裝】是我在2014年6月提出來的對行業(yè)的新認(rèn)識：我們的消費(fèi)者就是家裝消費(fèi)者。我們行業(yè)就是家裝行業(yè)。只是為了區(qū)別狹隘的傳統(tǒng)家裝，稱之為【泛家裝】。

從消費(fèi)者的基本需求出發(fā)來定義我們的行業(yè)，這是唯一正確的方法。

家裝不是家居經(jīng)營的流量入口，家裝也不只是行業(yè)發(fā)展第一重要的事。家裝是行業(yè)發(fā)展唯一重要的事，或者說是唯一的事。因為我們的消費(fèi)者在主流的家裝消費(fèi)之外，是不存在另一個獨(dú)立的家居消費(fèi)。

歷史將家裝公司推到了行業(yè)發(fā)展的中心。可是，家裝公司能夠承擔(dān)起這個歷史大任嗎？

當(dāng)前家裝公司對企業(yè)發(fā)展普遍充滿了迷茫和焦慮。

獲客難！轉(zhuǎn)化難！施工交付難！這是眾多家裝公司普遍面臨的問題，很多家裝公司對問題的解決不知所措。

上規(guī)模難和市場拓展難！頭部家裝公司也有自己的煩惱。數(shù)萬億的家裝大市場，卻很難誕生百億級的家裝公司。

另外，整個傳統(tǒng)家裝行業(yè)存在著用戶體驗差和運(yùn)營效率低的嚴(yán)重行業(yè)發(fā)展問題。一些人試圖通過家裝公司的自律來解決這樣的行業(yè)問題。

一個好的行業(yè)運(yùn)營機(jī)制，能夠把壞人轉(zhuǎn)變成好人。而一個差的行業(yè)運(yùn)營機(jī)制，能夠?qū)⒑萌宿D(zhuǎn)變?yōu)閴娜恕鹘y(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制就是這樣一個差的行業(yè)運(yùn)營機(jī)制。

當(dāng)我們需要依靠家裝公司的"自律"來解決行業(yè)發(fā)展問題時，一定是行業(yè)的運(yùn)營機(jī)制出了問題。

2020年初，我寫了一篇題為《對天地和美得你現(xiàn)象的反思》的文章，從傳統(tǒng)家裝行業(yè)運(yùn)營機(jī)制的角度，來思考天地和美得你失敗的原因（可搜索閱讀本文）。我在文章中問了這樣三個問題：

1）如果你能像天地和美得你那樣瘋狂獲客，你愿意拒絕嗎？

2）如果你能夠向天地和美得你那樣迅速擴(kuò)張，你愿意拒絕嗎？

答案應(yīng)該都是否定的。所以我說：每個家裝公司老板的心中，都有一個天地和美得你。

然后第三個問題是：如果你像天地和美得你那樣瘋狂獲客迅速擴(kuò)張，你還能夠活下來嗎？

答案依舊是否定的。

所以，天地和美得你的失敗，實際上是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的失敗。傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制無法承受家裝公司的快速發(fā)展。

所以，我們也看到：家裝公司運(yùn)營的根本問題，實際上并不是獲客難轉(zhuǎn)化難的問題。

所以，我在2019年提出【改造我們的家裝】的行業(yè)發(fā)展歷史使命，并寫下了《改造我們的家裝》一書。

問題是：怎么改造？

我們大多數(shù)人的思想，都還停留在傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的理解上，我們還在傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的范圍內(nèi)思考和行動：如何獲客？如何轉(zhuǎn)化？如何做好施工交付？

對馬車進(jìn)行改造，讓馬車?yán)酶嗯艿酶欤⒉荒軌蜃尡ＷC我們在汽車時代很好地活下來。

所以，我們需要告別馬車時代的傳統(tǒng)家裝，打造一個全新的家裝運(yùn)營機(jī)制，打造汽車時代的家裝運(yùn)營核心競爭力。

問題是：新時代的家裝運(yùn)營核心競爭力是什么？

是服務(wù)嗎？

長期以來，家裝公司一直把服務(wù)當(dāng)作是家裝運(yùn)營的核心競爭力。

可是我們知道，一對一個性化家裝服務(wù)，也正是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營各種弊端的根本原因，是傳統(tǒng)家裝用戶體驗差運(yùn)營效率低的結(jié)癥所在。

我另一篇文章《對滿足個性化需求思維的反思》，系統(tǒng)對傳統(tǒng)家裝運(yùn)營一對一個性化服務(wù)的弊端，進(jìn)行了系統(tǒng)的思考和分析。（可搜索閱讀）

我常問：一個有500家經(jīng)銷商的家居企業(yè)是小企業(yè)，而一個有50家分公司的家裝公司就是大公司。為什么？兩者的差異在哪里？

答案是：經(jīng)營模式的不同。前者是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品經(jīng)營，而后者是一對一個性化服務(wù)模式。

運(yùn)營模式的難復(fù)制性與難管控性，是家裝公司難以上規(guī)模難以快速發(fā)展的主要原因。

服務(wù)必須依靠人。所以人的因素在傳統(tǒng)家裝運(yùn)營中至關(guān)重要。但恰恰也正是因為人，所以傳統(tǒng)家裝運(yùn)營難以規(guī)模化發(fā)展。

水能載舟也能覆舟。

我們需要打造全新的家裝運(yùn)營核心競爭力。這就需要對家裝運(yùn)營機(jī)制進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造。

這是一場由互聯(lián)網(wǎng)家裝所引發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化家裝運(yùn)營思想和方法的革命。它要求我們根據(jù)家裝消費(fèi)者"裝修一個家"的基本需求來重新構(gòu)造家裝運(yùn)營體系，從傳統(tǒng)個性化家裝服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化的家裝產(chǎn)品運(yùn)營模式，從而實現(xiàn)更好的用戶體驗和更高的運(yùn)營效率。

這就是整裝發(fā)展。

然而，我們對整裝發(fā)展的認(rèn)識還處在"盲人摸象"的階段，缺乏系統(tǒng)性，甚至存在著很多想當(dāng)然的錯誤成分。

比如說，一個有關(guān)整裝發(fā)展普遍的觀點(diǎn)是整裝發(fā)展是因為消費(fèi)者年輕化。因為年輕的家裝消費(fèi)者不再愿意像其父輩那樣去家居商場一個品類一個品類地挑選家裝材料，而是希望家裝公司把所有的事情都一次搞定。

聽上去很有道理。

但問題是：為什么年長的家裝消費(fèi)者就不需要省心省時省錢呢？年輕一代不是個性飛揚(yáng)"我的地盤我做主"嗎？為什么到了家裝就變成了"我的家裝你來做主"了呢？

事實上，如果我們認(rèn)真觀察一下整裝公司的用戶，就會發(fā)現(xiàn)那種認(rèn)為整裝發(fā)展是因為消費(fèi)者年輕化的論點(diǎn)是完全錯誤的。因為選擇整裝的用戶基本上各個年齡段的消費(fèi)者都有，甚至那些以電視為主要宣傳媒體的整裝公司，其用戶基本上都是年長的消費(fèi)者。

整裝發(fā)展的根本動力，在于家裝消費(fèi)者"裝修一個家"的基本需求。"裝修一個家"就需要家裝材料的多品類集成經(jīng)營，而延續(xù)互聯(lián)網(wǎng)家裝商業(yè)邏輯的整裝運(yùn)營，其核心就在于對家裝材料進(jìn)行多品類集成經(jīng)營的整裝產(chǎn)品，因而要比傳統(tǒng)個性化家裝服務(wù)模式更加能夠滿足家裝消費(fèi)者的需求。

整裝發(fā)展不僅僅是家裝運(yùn)營模式的改變，而更重要的是家裝材料要素組織形式的改變，從傳統(tǒng)家裝材料單品類經(jīng)營模式向多品類集成經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。整裝產(chǎn)品就是通過設(shè)計主導(dǎo)權(quán)的應(yīng)用，對家裝材料所實施的多品類集成經(jīng)營。

因而，整裝運(yùn)營是一種新型的家裝要素組織形式。

作為整裝運(yùn)營，其核心競爭力不再是個性化服務(wù)，而是提供具有強(qiáng)烈個性化特征的標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品。

整裝產(chǎn)品的差異化發(fā)展，是整裝運(yùn)營可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。

未來家裝公司將通過差異化的整裝產(chǎn)品運(yùn)營，來打造其市場核心競爭力，從而真正化解獲客難、轉(zhuǎn)化難、上規(guī)模難等傳統(tǒng)家裝運(yùn)營無法克服的難題。

值得指出的是，當(dāng)前的整裝發(fā)展，尚未觸及家裝施工要素的重新組織。未來在施工交付組織創(chuàng)新方面，我們還將遭遇一場新的行業(yè)變革。

當(dāng)前行業(yè)變革，是泛家裝行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)的變革。具體來說，是家裝材料要素的重新組織。整裝運(yùn)營是這種家裝材料要素新組織形式的具體體現(xiàn)。

我們需要從泛家裝行業(yè)變革的高度，從歷史發(fā)展的角度，來認(rèn)識整裝發(fā)展。并通過差異化的整裝運(yùn)營，來打造未來家裝運(yùn)營的核心競爭力。

讓我們告別馬車時代的傳統(tǒng)家裝，迎接差異化經(jīng)營的整裝時代。

（本文是根據(jù)我在2020年10月28日齊家網(wǎng)舉辦的行業(yè)峰會上的演講內(nèi)容寫作而成。）